Оптимизация ассортиментной (товарной) матрицы

Что такое ассортиментная матрица

Ассортиментная (товарная) матрица — это структурированный список товаров в магазине. Он позволяет оптимизировать закупки, выкладку, продвижение, политику цен. В этом списке по горизонтали расположены группы и категории изделий, по вертикали – их параметры:

Создание ассортиментной матрицы — это комплексный процесс, включающий анализ целевой аудитории, оценку конкурентной среды, определение ключевых категорий, их подкатегорий.

Товарная матрица помогает решить ряд важных задач:

Пример ситуации: менеджер оформляет поставку молока. Он оплачивает счет поставщику, принимает товар, отправляет его в магазин. Однако выясняется, что предыдущая партия молока еще не распродана, а новую негде хранить. Товарная матрица позволила бы избежать таких ошибок.

Ассортиментная матрица — это не статичный документ, а динамичный инструмент, адаптирующийся к изменяющимся условиям бизнеса. Смена потребительских предпочтений, появление новых товаров, изменения в конкурентной среде требуют постоянного пересмотра, корректировки матрицы. Это позволяет магазину поддерживать высокий уровень продаж. 

Группы товаров ассортиментной матрицы

Товары-локомотивы

Товары-локомотивы – это позиции, обладающие высокой популярностью, привлекающие внимание большого числа покупателей. Их часто размещают в рекламных акциях, на видных местах в зале. Они не всегда самые прибыльные, но стимулируют клиентов к дополнительным покупкам. Например, пришедший за хлебом покупатель может заинтересоваться консервами или молочными продуктами, увиденными на витрине или у кассы.

Например:

Сопутствующие товары

Сопутствующие товары – это позиции, которые логически дополняют “локомотивы” или другие основные товары, стимулируя дополнительные продажи. Например, к новому смартфону можно предложить чехол, защитное стекло или наушники. Их эффективная презентация рядом с основными значительно увеличивает средний чек и общую выручку.

Товары с высокой маржинальностью

Товары с высокой маржинальностью – эти позиции приносят максимальную прибыль с продажи каждой единицы. Хотя их популярность может быть ниже, чем у лидеров продаж, они необходимы для общей рентабельности бизнеса. Важно правильно позиционировать их, подчеркивать преимущества, чтобы стимулировать покупателей к покупке.

Включение в ассортимент товаров, цены на которые выходят за рамки основного диапазона, увеличивает объем продаж и прибыль. Ценовое различие создает пространство для активной работы продавцов. Они могут предлагать клиентам товары более высокого класса или, наоборот, более доступные варианты для покупателей с ограниченным бюджетом, предотвращая уход к конкурентам. 

Сезонные товары

Сезонные товары – это позиции с изменяющимся спросом в течение года. Например, летом – что-то для отдыха, купальники, солнцезащитные крема. Зимой – теплые вещи, новогодние украшения, подарки. Весной – инструменты для сада, огорода, а осенью – зонты, дождевики.

Товары-заменители

Товары-заменители – это альтернативные продукты, предлагаемые в магазине, когда нужный продукт отсутствует или не отвечает ожиданиям покупателя. Например, крекеры вместо печенья, апельсины вместо мандаринов, шоколад вместо конфет или поездка во Францию вместо Италии.

Товары-партнеры

Товары-партнеры – это позиции, продвигаемые благодаря сотрудничеству с производителями или другими магазинами. Например, манекен в обувном магазине, представляющий обувь из новой коллекции вместе с одеждой от партнеров. Покупатель, заинтересованный в обуви, видит готовый комплект, может купить подходящие аксессуары и одежду. Партнеры применяют похожий подход, представляя обувь этого магазина в своих местах продаж, увеличивая число покупателей.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Сбор данных

Сбор информации о показателях продаж, цене, уровне доходности, объемах закупок, сезонных колебаниях спроса.

Например, магазин одежды сюда может включить показатели продаж каждой отдельной позиции, её установленной розничной цены, информацию о скидках, размерной сетке, цветах.

Составление портрета целевой аудитории

Чтобы создать линейку товаров, которая обеспечит стабильный приток покупателей, необходимо понимать, кто ваш клиент, чего он хочет. Грамотное определение целевой аудитории (ЦА) позволяет строить долгосрочные отношения с лояльными клиентами.

Начните с тщательного исследования. Понимание рыночных тенденций – фундамент успеха. Изучите информацию в открытых источниках, например, статистические данные Росстата, которые регулярно публикуют сведения о потребительских предпочтениях россиян.

Если у вас уже есть действующий магазин, изучите существующих клиентов. Сбор информации о возрасте, поле, среднем чеке, а также составе их потребительских корзин – важные аспекты анализа. Это позволит выявить общие характеристики вашей ЦА, ее покупательское поведение.

Анализ конкурентов

Открытие розничного бизнеса требует не только стартового капитала и бизнес-плана, но и глубокого понимания конкурентной среды. Успех зависит от способности оценить сильные и слабые стороны конкурентов, определить их целевую аудиторию, проанализировать их коммерческую деятельность.

Посетите магазины аналогичного формата несколько раз в разное время суток, чтобы понять возраст покупателей, их социальный статус, что они кладут в свои корзины. Регулярные визиты в течение 5-7 дней в разное время позволят составить более точное представление о клиентах, их потребительских привычках.

Изучите ассортимент конкурентов, их ценовую политику, предложения и акции, проанализируйте качество товаров. Учитывайте недостатки конкурентов при формировании вашей товарной матрицы.

Ценообразование

После детального анализа потребительских предпочтений, изучения предложений конкурентов, необходимо сформировать ценовую политику вашего магазина. Грамотное ценообразование – фундамент успешного бизнеса. Необходимо продумать цены, которые покроют все издержки, связанные с работой магазина и обеспечат прибыль. 

Что учитывать при формировании цен:

Классификация и группировка товаров

Как лучше всего разместить продукцию в магазине, чтобы облегчить поиск для покупателей и упростить управление для вашей команды?

В книжном магазине логично разделить книги по жанрам (художественная литература, нон-фикшн, детская литература).

После определения критериев наступает этап детального анализа и практической группировки. Внимательно изучите товары, используя собранные данные (цена, бренд, популярность). На основе этого анализа сгруппируйте их в соответствии с выбранными критериями классификации.

Например, в супермаркете продукты могут быть сгруппированы по основным категориям (молочные продукты, фрукты и овощи, мясо).Они могут быть дополнительно сегментированы по ценам или брендам.

Как сформировать товарную матрицу в 1С

ABC/XYZ-анализ — инструмент для управления товарной матрицей и увеличения прибыли розничного бизнеса. Сочетание двух методов выявляет часто продаваемые товары, требующие приоритетного внимания, а также определяет продукцию, не приносящую ожидаемого дохода и нуждающуюся в дополнительных мерах для стимулирования спроса.

Суть ABC/XYZ-анализа в классификации по двум критериям: ABC — по доле в общей выручке, XYZ — по стабильности продаж. Это позволяет выделить три группы товаров (A, B, C) по значимости для прибыли и три группы (X, Y, Z) по предсказуемости спроса. Анализ полученных данных позволяет оптимизировать закупки, улучшить условия хранения, пересмотреть маркетинговую стратегию и в итоге увеличить прибыль.

Понимание структуры ассортимента позволяет специалисту скорректировать заявку на закупку товаров. Т.е. можно увеличить запас популярной продукции, уменьшить количество товаров, подверженных списанию из-за истечения срока годности, а также полностью исключить позиции, которые не пользуются спросом.

ABC/XYZ-анализ доступен в:

В программном обеспечении 1С реализован функционал XYZ/ABC-анализа контрагентов, а также можно создать детализированные отчеты по продажам с учетом их категоризации для оценки эффективности взаимодействия с клиентами и анализа структуры продаж.

Путь к отчетам о продажах может отличаться в зависимости от конфигурации вашей учетной системы. Например, в 1С:Розница этот анализ находиться в разделе “Маркетинг”.

После настройки параметров продаж, включающих выбор номенклатуры, определение процентов и указание магазина/склада, можно переходить к формированию отчета. Для удобства визуализации разные категории в отчете выделяются разными цветами.

В 1С:Управление торговлей ABC/XYZ-анализ доступен в разделе “Сервис”, где можно выбрать анализ клиентов или товарных номенклатур. 

Возможно применение обоих типов анализа по разным категориям. Для каждого типа анализа предусмотрены собственные параметры и настройки, ориентированные на общую выручку, количество продаж или валовую прибыль.

После нжатия кнопки “Сформировать” будет сгенерирован отчет с позициями и категоризацией спроса. Например, вентилятор “Тайв” может попасть в категорию “A” по выручке от продаж, но в категорию “Z” по стабильности спроса, что сигнализирует о необходимости принятия мер по стимулированию продаж.

Такой анализ позволяет быстро определить наиболее рентабельные товары и выявить слабые места в продажах, оптимизировать товарную матрицу, и увеличить прибыль предприятия.

Специалисты компании “Денвик” окажут профессиональную помощь в работе с 1С, также у нас есть услуга установки, настройки и доработки любой конфигурации 1С под ваши потребности. Оставляйте заявку, наши менеджеры с вами свяжутся.